MRO 年度框架协议的 5 个关键条款（附谈判要点）

MRO 采购最大的浪费不是单价，而是重复询价的时间成本和缺料停线的损失。框架协议解决的就是这两件事。

条款一：价格与调整机制

必须写清三层：清单价（协议内 SKU 的锁定单价）、阶梯价（按起订量分档）、调价规则（什么条件下可以调、提前多少天通知、以什么指数为基准）。

常见坑：只写"价格按市场调整"，等于没锁价。建议写死"协议期内清单价不下调；如原材料指数（如钢材/铜材月均价）波动超过 ±8%，双方按季度协商调整并书面确认"。

条款二：备货与交期承诺

• 约定常备库存清单（A 类常用件）与现货率指标（如 ≥95%）
• 约定标准交期（现货 24–48 小时、缺货件 N 天）与急件响应（如 4 小时内给替代方案）
• 约定停产/替代机制：原型号停产时供方须提前 30 天通知并提供替代型号与验证数据

条款三：账期与对账

B 端核心诉求是月结对账：约定每月固定日期出对账单、对账口径（含税/不含税、运费归属）、发票类型（13% 专票）与开票时限、付款账期（30/60 天）与逾期条款。对账单最好能导出 Excel 直接对接 ERP。

条款四：质量与责任

• 正品与授权链：约定供方须提供授权证明，发现非正品按货款倍数赔偿
• 批次追溯：约定保留批次信息，质量异议响应时限（如 24 小时）
• 货损与错发：包赔包换的具体范围与时限
• 安全责任：劳保/电气类产品因质量问题导致事故的责任划分

条款五：退出与过渡

写清协议期、续签条件、提前终止的通知期（如 60 天）、终止后的存量订单履约与在手备货处理。很多协议忽略这条，换供应商时才发现库存和未完订单扯不清。

谈判优先级（甲方视角）

1. 现货率与交期 —— 直接决定停线风险，比降价 2% 重要得多
2. 阶梯价与年降 —— 按年度采购额谈阶梯，比逐单砍价有效
3. 账期 —— 现金流价值，30 天账期相当于省了资金成本
4. 服务 —— 专属客户经理、选型支持、年度降本复盘

我们给制造企业做框架协议时通常先做一轮品类梳理 + 用量测算，再出协议清单与降本路径。需要的话可以从合作流程开始，或直接提交常用清单做报价。